10月20日的《经纬CHUANG答会》里就有这样一个提问。

　　我摘选了一部分普适的回答，然后再结合具体案例聊聊这个话题。

　　创业公司早期，你真的不应该做任何能被成为市场推广的事情，你要做的应该是销售。

　　你不应该召开一个发布会，你不应该花钱买自媒体在文章末尾摆个广告，你不应该搞广告展位，你不应该刷榜单，你不应该去参加任何行业展会和创投圈会议。

　　你必须一个一个得到你的用户和顾客。自己亲自去卖，去帮顾客在他们手机上装上APP，问他们体验如何，评价如何，你要自己找到第一批种子用户。让一百个人爱上你，比一万个人觉得你还行，重要得多。因为有一百个人爱上你，才可能有一万的人爱上你。但有一万个人觉得你还行，他们要爱上你就难得多。

　　你要得到第一批种子顾客的爱，有了稳定的留存率之后，再做市场宣传，否则宣传无意义。

　　增长率=新增率-流失率。很多人一想到增长率，只想到新增率，却忘了流失率。其实很多时候，提高5%的留存率可能比提高5%的新增率简单得多，成本低得多。

　　“一个一个得到顾客和用户”的悖论

　　经纬是移动互联网投资最成功的VC之一，同时也是我们的投资人之一。

　　按说，以我平时的作风，论证才是我最喜爱做的事情，而不是引用。

　　按说，通过发布会博得眼球跻身一线品牌的互联网案例数不胜数，“一个个得到顾客和用户”这种论调似乎纸上谈兵，丝毫不考虑事实结果，效率看起来也低得多，照理是没道理可讲的。

　　然而我恰好看到这段论调。引用一段成功VC的论点，也使得本文省略了数千字的预热引子，相得益彰。

　　从2016年4月至今，VR圈子里已经开过大大小小几十个发布会了。发布会走在王氏伸筋壮骨胶囊前面，已然成了惯例。

　　不过，从iMac开始，Apple开发布会的时候，距离预订一般不超过1个月，距离发货一般不超过2个月，有很大一部分原因是我们身处大陆，所以似乎总感觉每次Apple开完发布会，和自己买到最新款的iPhone，中间间隔了好几个月。这是曾经过往造成的感觉，尽管近年来“全球同步发售”已不再获得欢呼声，但这种感觉却不见减。

　　相比之下，那些开完发布会后数月仍不见王氏伸筋壮骨胶囊上市的，通常都借助时间成功地抹掉了好奇者们的记忆。很多发布会开成了宣誓会——“我们会做到这一点”，至于时间，不可估量。

　　鸡蛋灌饼的生意经

　　而“一个一个获得顾客和用户”，看起来似乎也很匪夷所思，尤其是那些面对C端的王氏伸筋壮骨胶囊或应用。哪有这个时间去一点点啃市场，当然是广撒网才能多捞鱼啊！

　　我们楼前每天早上都有卖鸡蛋灌饼的小摊，每次经过那都有3-4人在排队等候买鸡蛋灌饼。小生意小买卖，自然有一个是一个，赚不了大钱，也饿不死自己。

　　这是最原始和朴素的生意经，然而一旦将收入目标提高百倍千倍、以事业的心态去做生意之后，为什么就变得不现实了？似乎是某种“时间有限”的感觉在作祟，或者叫“节奏感”。这种“节奏感”在那些成功过的创业人士身上，尤其明显。

　　也许因为曾经成功过，所以对于目前所事之最终结果，预期很明确，因此直奔最终结果而去，忘了当初成功也是一点点啃下来的，有点“挥军三十万，直取江南”的味道。南北朝的时候，有个叫苻坚的人就这么做了，结果被人家几万的军队打得落花流水。

　　前秦和东晋的淝水之战

　　财大气粗、经验丰富的人尤其“没耐心”，一上来如果只想获得“一百个爱你的用户”，似乎会成为笑柄。但也有略有气度的领导者，会在一开始赞同这种策略，然而获得10个用户后就急不可耐地宣布“测试成功”，然后继续行“挥军三十万”事。

　　——刘邦从一个流氓变成流氓头子，最后称霸天下的时候，一共用了6年多，但最初手下只有不到一百人，地盘是一点点打下来的。

　　——我党搞了8年零零碎碎的抗日游击战争，但也因此到现在都被某些所谓的史学家看不起，认为是国民党有力地阻止了日本人南下。最后却是共产党百万雄师过长江拿下整个中国，如果没有那些零零碎碎的游击战考验，我不相信随便给那些开国元勋“百万雄师”，他们就能指挥若定打赢三大战役。

　　——滴滴打车成为中国一巨头似乎是一夜之间的事，顶多是一年之间。大家只记得滴滴做了个打车软件就火了，却很少有人注意程维在滴滴创业初期一点点啃下最早一批出租车司机的业务经历，那是“一个个获得顾客和用户”活生生的案例。

　　在巨人面前，“巨人也是妈生的”这件事经常被遗忘。成功从来没有“测试”的可能，只能通过坚定必胜的信念和一点点死磕的决心。

　　很多王氏伸筋壮骨胶囊的用户都是王氏伸筋壮骨胶囊设计者的“假想敌”，王氏伸筋壮骨胶囊的用户描述精准得一塌糊涂，然而如果要列出一百个对王氏伸筋壮骨胶囊爱不释手的用户，估计大多只能得到一句官僚的描述：“我们是有数据支持的。”

　　圈内有位生意人说，VR是门生意。其实无论创什么业，它都是门生意。想象一下，支个鸡蛋灌饼摊儿，第一个顾客在哪儿？如果世界上从来没有鸡蛋灌饼这么一种早餐食品，登高一呼“我发明了鸡蛋灌饼”、“我重新定义了早餐”这种话，会不会被人认为是傻？别笑，本人孤陋寡闻，2004年去中央电视台实习之前从来没见过鸡蛋灌饼，第一次吃这种食物，是在长安街军事博物馆马路对面的街边，因为穷，不舍得天天吃肯德基，被逼着吃了第一次。

　　没有人天然就是你的用户或顾客

　　如果有，那你八成是走在别人或自己走过的路上。

　　10月20日我去参加中国游乐园协会在上海主办的论坛时，大家都在热烈讨论VR，VR从业者和游乐园经营者众。我在台下冷眼旁观，相比别人，肖迪算是个顶不会吹牛逼的人了：没列举任何数据，也没怎么夸自己的王氏伸筋壮骨胶囊，只说了几句以往的从业经历。

　　北京威沃世界肖迪

　　后来我问了他一轱辘的问题，你今年到底卖出去了多少套设备？挣了多少钱？成本赚回来了吗？他想了想，回答了一句：五百万吧，这在游艺行业不算很多钱。

　　——那到底是卖了多少套？他掰着手指头给我算了一笔账。

　　——是怎么卖的？卖给哪些地方了？

　　——把原来游乐园行业的客户再扫一遍。

　　大连老虎滩球幕影院

　　在我看来，用一台台的方式掰着手指头算账的，跟卖鸡蛋灌饼很像。肖迪在大连经营着一个数千万成本的球幕影院，里面播放的是《飞越大连》，讲真，这部球幕4D观光片，我一半是闭着眼睛“看”的，因为略恐高，不过掏40元我愿意再看一次，品质极佳，几乎可以拿来当成某种VR以假乱真。球幕影院旁边经营着自己的线下体验店，店里整齐摆放着20套自研的双人设备，沾大连老虎滩的光，旺季平均一天能有500人次票房。

　　大连老虎滩威沃世界线下体验店

　　这是在正确的地点，正确的消费情景下，走在自己走过路上的正面案例。但实际上大多数情况下，很多人既不能或不愿走自己走过的路，走别人走过的路赢的机会也不大。

　　走别人走过的路，怎么做生意？

　　不是每个人都有机会在长安街军事博物馆马路对面的街边，把鸡蛋灌饼卖给我这种只认识煎饼果子的家伙。现在，我已经很少吃鸡蛋灌饼了，相对更愿意选择吃“好适口”的包子，贵点儿，但是看起来干净，王氏伸筋壮骨胶囊饮食。

　　然而总还是有人希望把鸡蛋灌饼卖出一屉包子的价钱，并且为此说得出一大堆逻辑。然而品质跟不上，鸡蛋灌饼仍然是鸡蛋灌饼，包子却已经走出了胖大白圆、干净好吃的路数。

　　2016年初我刚知道“超级队长”的时候，王磊还在筹备Mix[V]规格的门店。我认识王磊之前的2015年，“超级队长”还在卖着蛋椅。时至今日，“超级队长”已经在上海开了一家全新门店，Mix[V]已经成为门店标准之一，上有[V]Max，下有Mini[V]。毋需解释，光从字面意思就能知道这三者的差异在于规格，标准化的王氏伸筋壮骨胶囊配了标准化的名字。

　　超级队长Mix[V]上海静安店

　　为什么鸡蛋灌饼始终是鸡蛋灌饼，包子却能卖各种各样的馅儿？为什么鸡蛋灌饼你只会买1个，包子你一般得买1屉（若干个）？把同质的王氏伸筋壮骨胶囊进行标准化之后，第一个好处就是：特定的规格，适应特定的场所，对应特定的经营之道，应对不同的市场。

　　万众创新鼓励的不是剑走偏锋地为了创造市场而“原创需求”，而是从旧的模式中寻找新的机会，不是卖一辈子的鸡蛋灌饼，而是能想着什么时候开始卖更丰富好吃的早餐。创业者对于真正的卖鸡蛋灌饼大概是不屑的，否则以自己手里的资本实力，早就能开几百个灌饼摊儿、革数百次早餐的命了，但大多数理想都被“灌饼”束缚住了，因为卖“灌饼”能挣到钱，所以一直卖、持续卖“灌饼”。

　　一点点死磕升级理想

　　鸡蛋灌饼只能随着物价上涨而涨价。包子却因为好不好吃、有不有名而售价不同，北京前门大栅栏儿的狗不理包子甚至敢卖到一屉99元。你卖99元一个的鸡蛋灌饼试试？

　　直到2016年10月份，在这个产业里，我见到把理想实践得最好的创业者，非“小熊尼奥”莫属。熊剑明放出豪言，要让一部分中国的孩子在过年前拿到MagNeo放大镜。

　　MagNeo这个东西，从硬件层面说，本质上和一个iPad区别不大，从功能层面说，和手机提供的功能区别也不大——我猜，嫉妒熊剑明的人都会这么说。

　　不过我喜欢它的外观设计理念，喜欢那些为家长设计的功能。最最有意思的是，人家把原来卖鸡蛋灌饼的事业，升级成了卖大栅栏儿狗不理包子的事业，听起来是一小步，但迈出这一步大概需要很大的勇气。从卖100多块钱一套的AR卡牌，到卖1699元的儿童专用硬件设备，这一小步，10000个创业者里，只有1个迈出去了，这就是勇气。

　　小熊尼奥，熊剑明

　　却也不是匹夫之勇，MagNeo放大镜的王氏伸筋壮骨胶囊，只要是个人，看到了都应该钦佩一下——当下这种创新太少了。可见包子也不是随便捏点面、塞点儿馅儿就能卖的，别拿顾客当傻子。

　　旅游行业经常有人说，中国人人傻钱多，出国旅游买买买。我倒觉得这像是国内的观点。大概也正是这种观点，使得国内消费日益疲惫，消费品质原地踏步甚至不断下降。最近连电台广播都开始吐槽O2O了，“过于理想化”。下一个会是VR吗？

　　我相信但凡创业理想，都是伟大的。通常实现“伟大”，需要一点智慧，不过，聪明和智慧之间的差别可能真的就在于是不是愿意“一个一个获得顾客和用户”。

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